Influencer Marketing erobert den Mittelstand

„Influencer Marketing“ ist neben „Content Marketing“ und „Customer Journey“ eines der zentralen Schlagworte im modernen Online Marketing. Über die Jahre haben sich ganz unterschiedliche Richtungen entwickelt und sich mehr oder weniger etabliert. Bei KMUs liegen (bislang) allerdings relativ wenige Berührungspunkte mit dieser speziellen Form des Marketings vor. Dabei lassen zahlreiche Fallbeispiele aus der Praxis und verschiedene Studien praktisch keinen Zweifel, dass Influencer-Strategien im Mittelstand höchst wirkungsvoll sein können. Das bestätigen auch unsere Erfahrungen als aktive Agentur.

Demnach ist die nach wie vor unter KMU-Verantwortlichen weitverbreitete Meinung, dass Influencer Marketing nur für Konzerne oder vielleicht innerhalb spezifischer B2C-Branchen ökonomisch angewendet werden kann, faktisch eine Fehlannahme. Dennoch sind bei mittelständischen Unternehmen teilweise spezielle Voraussetzungen zu beachten. Wie sich diese konkret zeigen, welchen Mehrwert Influencer Marketing kleinen und mittelständischen Unternehmen verschaffen kann sowie weitere nützliche Informationen rund um das Thema, lesen Sie in diesem Beitrag.

Was ist Influencer Marketing?

Beim Influencer Marketing setzen Unternehmen gezielt Meinungsmacher (Influencer) ein, um ihr Brand Building (bestenfalls) sehr effektiv voranzutreiben. Das geschieht in der Regel mithilfe von Persönlichkeiten, die von den jeweiligen (potenziellen) Kunden als vertrauenswürdig erachtet werden. Jene empfehlen Produkte bzw. Dienstleistungen und letztendlich die gesamte Marke weiter. Das Kernziel ist im Regelfall eine Effektivitätssteigerung sowohl der Kundengewinnung als auch der –Bindung. Entsprechende Empfehlungen können unter anderem durch Mund-zu-Mund-Propaganda auf geschäftlichen Veranstaltungen oder Messen ausgespielt werden. Modernes Influencer Marketing bedient sich jedoch in erster Linie einschlägiger Web-Kanäle.

Warum Influencer Marketing generell sehr attraktiv für Unternehmen ist?

Die in den vergangenen gut 20 Jahren stetig zunehmende Werbeflut in TV, Print und vor allem im Web hat dazu geführt, dass heute kaum noch jemand auf mehr oder weniger plumpe Reklamebotschaften reagiert. Das belegen unter anderem die weiterhin steigenden Nutzerzahlen von Adblockern sowie bezahlten Video-on-Demand-Diensten. Influencer Marketing bietet diesbezüglich tatsächlich klare Vorzüge. Denn die dort eingesetzten Meinungsmacher werden (bestenfalls) nicht als Werbeübermittler, sondern (je nach Kontext) als authentisch, nahbar sowie ehrlich und damit letztendlich als höchst glaubwürdig wahrgenommen. Dieser Effekt wird weiter verstärkt, wenn Influencer (potenzielle) Kunden genau an dem Punkt der Customer Journey abholen, an dem sie die vermittelten Informationen benötigen und das über die jeweils bevorzugten Kanäle geschieht. Demzufolge ist Influencer Marketing für Unternehmen höchst interessant, wobei KMU keine Ausnahme darstellen.

Worauf kleine und mittlere Betriebe beim Influencer Marketing besonders achten sollten?

Zielgruppen fokussieren

Dieser Punkt ist elementar. Bevor wirkungsreich und effizient Influencer Marketing betrieben werden kann, muss unbedingt herausgestellt werden, ob es überhaupt möglich ist, eine Zielgruppe mit entsprechenden Meinungsmachern anzusprechen? In den meisten Fällen ist eine solche Möglichkeit gegeben. Nun gilt es die betreffende Zielgruppe genauestens zu definieren, denn sämtliche Maßnahmen werden letztendlich genau auf jene abgestimmt.

Der Influencer muss zum Unternehmen passen

Der im Zuge des Influencer Marketings eingesetzte Meinungsmacher muss in irgendeiner Form relevante Gemeinsamkeiten mit dem Unternehmen aufweisen. Zu berücksichtigen sind hier unter anderem die fachlichen Schwerpunkte der Persönlichkeit, deren Wording, das generelle Image sowie die Werte, die vertreten werden.

Darüber hinaus ist es sehr wichtig, dass sich der Meinungsmacher mit dem betreffenden Unternehmen identifizieren kann – sich für die Kampagnen also nicht verstellen muss. Nur so können (potenzielle) Kunden auf allen Ebenen maximal effektiv erreicht werden. Denn Betrachter entsprechender Maßnahmen merken im Regelfall schnell, wenn Influencer nur des Geldes wegen für das jeweilige Unternehmen sprechen.

Storytelling-Qualitäten sollten vorhanden sein

Ein Influencer muss nicht nur eine anerkannte Persönlichkeit in seinem Fachbereich bzw. für die (potenziellen) Käufer darstellen, sondern auch gewisse Storytelling-Qualitäten mitbringen. Die Fähigkeit, Inhalte optimal in Geschichten zu vermitteln, ist überaus wichtig. Denn Storys können erstens einfach weitererzählt werden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass (potenzielle) Kunden dies auch tun, und haben zweitens einen viel größeren Erinnerungswert als zum Beispiel simple Datenaufzählungen. Es genügt demnach nicht, aufbereiteten Content einfach über einen Meinungsmacher zu publizieren. Letzterer sollte die Informationen immer mit einer ausreichenden Bildsprache, unter der Einbindung seiner persönlichen Erfahrungen und seiner Werte weitergeben.

Nano und Micro Influencer berücksichtigen

Erfolgreiches Influencer Marketing bedarf nicht unbedingt der Kooperation weithin bekannter Meinungsmacher, denen bereits eine große Community folgt. Auch Nano oder Micro Influencer, die weitaus weniger Follower haben, können höchst effektiv eingebunden werden. Tatsächlich sind diese für KMU in den meisten Fällen sogar sehr viel nutzbringender als die erstgenannten. Denn „kleinere“ Meinungsmacher bringen in der Regel eine stärkere Spezialisierung mit. Passt diese vielleicht perfekt zur natürlich ebenfalls recht eingeschränkten Zielgruppe eines kleinen Unternehmens, fühlt sich jene (bestenfalls) genau angesprochen sowie verstanden, womit der Influencer umso glaubwürdiger und die Kampagne wirkungsvoller wird. Natürlich sind solche Influencer zudem mitunter deutlich günstiger als „große“ Meinungsmacher. Übrigens: Selbst vollkommen unbekannte Persönlichkeiten – vielleicht aus dem eigenen Betrieb – können mit der richtigen Strategie nutzbringend als Influencer eingesetzt werden.

Conversion-Ziele definieren – Controlling, Auswertung, Optimierung

Ohne eindeutige Zielsetzung sind Maßnahmen im Online Marketing niemals effizient durchzuführen. Das gilt natürlich auch in puncto Influencer Marketing. So ist vor allem klarzustellen, welche Conversions konkret erreicht werden sollen. Ziele können unter anderem eine Steigerung des Website Traffics, der Download eines Whitepapers, der Kauf eines Produkts oder die Kontaktaufnahme sein. Nur durch definierte Conversions und deren Auswertung kann Influencer Marketing nachhaltig ausgespielt werden.

Weiterhin gilt es aus gewonnenen Erkenntnissen zu lernen. Betreiber von Influencer Marketing müssen – wie auch in allen anderen Bereichen im Online Marketing – stets ihre Kennzahlen im Auge haben, diese regelmäßig auswerten und anhand der erhaltenen Fakten zutreffende Aktivitäten anpassen. Einen Königsweg gibt es hier natürlich nicht – maximal erfolgreiches Influencer Marketing muss immer zahlreiche Variablen berücksichtigen und basiert grundsätzlich auf Tests und Erfahrungswerten.

Influencer Marketing kann die Kundengewinnung und -Bindung tatsächlich enorm stärken. Entsprechende Prozesse erfordern jedoch eine genaue Planung, spezifische Analysen, Testings und damit schlussendlich eine gewisse Zeit, bis sie zufriedenstellend wirken. Haben Sie jedoch eine geeignete Strategie ausgemacht und optimieren diese fortwährend, werden (potenzielle) Kunden Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen sowie Ihrer gesamten Marke wahrscheinlich langfristig treu bleiben und jene ihrerseits weiterempfehlen. Wichtig ist dabei, Influencer Marketing als Teil im Content Marketing zu sehen. Stellen Sie auch hier Ihre Zielgruppe(n) stets in den Mittelpunkt und versuchen Sie, sie an jeder Stelle der Customer Journey mit genau den Informationen zu beliefern, die gerade benötigt werden. Falls Sie Fragen zum Influencer Marketing, Brand Building oder weiteren Belangen des Online Marketings haben, sprechend Sie uns als erfahrene Agentur in sämtlichen relevanten Bereichen gerne persönlich an!