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Leadgenerierung zur Kundengewinnung – wie hängt das zusammen?

Marketing-Verantwortliche, die sich mit der Umsatzsteigerung ihrer Webaktivitäten beschäftigen, stoßen früher oder später auf den Begriff „Leadgenerierung“. Nicht selten werden entsprechende Methoden als das Herzstück des B2B Marketings beschrieben. Und tatsächlich tragen Leads insbesondere dort enorm zur Kundengewinnung bei.

Aber was wird eigentlich genau generiert, warum werden Leads immer wieder mit Content Marketing in Verbindung gebracht und weshalb wird all das in bestimmten Zusammenhängen als derart wichtig für Unternehmen erachtet? Diese und weitere Fragen beantworten wir als erfahrene Agentur auf dem Gebiet Online Marketing in diesem Beitrag.

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierungs-Prozesse zielen erst einmal auf die Gewinnung von Interessenten ab. Vereinfacht ausgedrückt werden (potenzielle) Kunden dazu gebracht, sich näher mit Produkten oder Dienstleistungen zu beschäftigen, was wiederum die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erhöhen soll. Ein Lead ist ein Interessent, der dem marketingtreibenden Unternehmen freiwillig spezifische Daten zur Verfügung stellt. Diese werden dann auf verschiedenen Ebenen weiterverarbeitet, um letztendlich die Kundengewinnung zu forcieren. Derartige Anstrengungen können in zahlreichen Ausprägungen erfolgen und sowohl B2B als auch B2C überaus hilfreich sein. Sie müssen dafür jedoch unbedingt genau auf die jeweilige Branche, Geschäftsausrichtung und vor allem auf die damit verbundenen Leads bzw. Zielgruppen abgestimmt sein.

Wo liegt der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Leadgenerierung?

Outbound Leads werden typischerweise wie folgt generiert: Zunächst eruiert das marketingtreibende Unternehmen potenzielle Kunden oder Partner, die an den vertriebenen Produkten bzw. Dienstleistungen ein wahrscheinliches Interesse haben. Die Recherche erfolgt zum Beispiel via Google oder innerhalb von Branchenverzeichnissen. Die Leads bzw. entsprechende Datensätze werden in einer Liste verzeichnet, die dann abzuarbeiten ist. Das geschieht, indem die potenziellen Interessenten persönlich per Telefon oder E-Mail angesprochen werden. Ziel ist es, die Leads zu qualifizieren, sprich herauszufinden, ob jene tatsächlich eine Lösung für ein spezifisches Problem suchen oder die Erfüllung eines Bedürfnisses anstreben, bei der der Marketingtreibende behilflich sein kann. Früher waren derartige – zweifelsohne sehr zeitaufwendige – Methoden Standard.

Heute wird klassische Outbound-Leadgenerierung – den vielfältigen Möglichkeiten des Webs sei Dank – kaum noch betrieben. Als Basis der modernen Inbound-Leadgenerierung dienen praktisch in jedem Unternehmenskontext maximal nützliche Inhalte. Genau an dieser Stelle kommt das Content Marketing ins Spiel. Wie auch bei „herkömmlichen“ Content-Marketing-Aktivitäten gilt es Interessenten im Zuge einer Leadgenerierungs-Kampagne mit entsprechenden Inhalten (bestenfalls) immer genau an dem Punkt ihrer Buyers Journey abzuholen, an dem sie jene besonders benötigen bzw. wünschen. Potenzielle Käufer laden diesen Content herunter oder sichten ihn direkt im Netz. Im Gegenzug stellen sie ihre Kontaktdaten bereit, womit Leads generiert sind. Dass diese wirklich zur Zielgruppe gehören, ist daraufhin durch Lead Nurturing herauszufinden – die Leads werden somit qualifiziert.

 

Ohne Lead Nurturing funktioniert Inbound-Leadgenerierung nicht

Leads, die mittels Inbound-Methode generiert werden, benötigen Pflege. Sollte Ihr Vertriebsleiter sämtliche Leads, die Sie im Online Marketing generiert haben, ohne weitere Bearbeitung übernehmen und umgehend kontaktieren, ist das wenig zielführend und tatsächlich höchst ineffizient.

Das liegt daran, dass Inbound Leads, die Ihnen gerade Daten übermittelt haben, noch recht weit am Anfang der Customer Journey in Ihrem Unternehmen stehen. Jene haben Ihre Leistungen vermutlich gerade erst „kennengelernt“ und sind noch auf der Suche nach Informationen. Wenn bereits zu diesem Zeitpunkt Vertriebsanfragen oder Werbe-Mails verschickt werden, verlieren Sie die Leads praktisch umgehend wieder. Jene möchten nämlich zunächst wissen, welche Lösungen Sie genau bereithalten, diese mit anderen vergleichen und erst dann kaufen.

Daher müssen Sie Inbound Leads Zeit geben. Aber nicht nur das – darüber hinaus sollten Sie sie weiterhin mit Content versorgen, der auf jeder Stufe der Customer Journey bzw. des Lead-Nurturing-Prozesses passt. Im Zuge dessen wird ebenfalls herausgestellt, welche Leads tatsächlich Ihrer Zielgruppe entsprechen.

Diese qualifizierten Leads können dann an den Vertrieb weitergegeben oder – in Bezug auf den B2C-Bereich – beispielsweise regelmäßig mit passenden Produktvorschlägen versorgt werden.

Was Inbound-Leadgenerierung so wichtig macht?

Einsparung von Ressourcen

Inbound Leads lernen auf ihrer persönlichen Buyers Journey eine Menge. Am Ende jener sind sie in der Regel sehr gut informiert. Das führt dazu, dass Verkaufsgespräche deutlich kürzer ausfallen können als bei Outbound Leads. Potenzielle Kunden haben vielleicht schon 50 oder mehr Webpages mit unterschiedlichsten Informationen besucht, bevor sie das erste Mal zum Telefon greifen bzw. eine E-Mail schreiben. Sie kennen wahrscheinlich nicht nur die Details Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, sondern auch sämtliche Faktoren darum herum, sowie alle relevanten Konkurrenzmarken. Diese Inbound Leads führen damit zu einer enormen Einsparung von Vertriebsressourcen.

Vergleichsweise kostengünstiges Marketing

Die Generierung von Leads gestaltet sich umso teurer, je mehr externe Leistungen beansprucht werden müssen. Messebesuche, interne Werbeveranstaltungen, Callcenter oder gar externe Sales Teams, mit denen Sie potenzielle Kunden aktiv durch Outbound-Leadgenerierung ausmachen, kosten viel Geld. Inbound-Leadgenerierung und generell modernes Inbound Marketing sind ebenfalls nicht gratis, jedoch weitaus günstiger als deren Pendants. Das liegt unter anderem auch daran, dass Sie viele der zutreffenden Prozesse mit den richtigen Tools automatisiert ablaufen lassen können.

Inbound-Leadgenerierung wirkt langfristig

Zwar benötigt die Inbound-Marketing-Maschine Zeit, bis sie richtig auf Touren kommt, sprich eine wirklich deutliche Umsatzsteigerung bringt. Wenn es jedoch soweit ist, Sie also in einigen Monaten oder einem Jahr eine große Menge Leads generiert hat, lohnt es sich zumeist umso mehr. Eine gute Leadgenerierungs-Maßnahme bzw. passender Content arbeitet fortwährend für Sie und bringt Ihnen immer wieder neue Leads.

Als Prämisse für einen langfristigen Erfolg gilt es die Inhalte bzw. entsprechende Nutzerreaktionen stets im Auge zu behalten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen. Ebenso müssen Sie Ihren Lead-Nurturing-Prozess weiterentwickeln und erhalten so mehr und mehr qualifizierte Leads, die schlussendlich höchstwahrscheinlich zu Ihren Kunden werden.

Sie lernen dabei nicht nur viel über die für Ihr Unternehmen perfekte Herangehensweise zur Generierung von Leads, sondern ebenso einiges über Ihre potenziellen Kunden. Diese Informationen können Sie wiederum in neue Produkte und Kampagnen investieren, womit Sie sehr gute Chancen auf weitere Leads erhalten.

Lead Marketing ist wahrlich komplex – es bezieht unterschiedliche Marketing-Bereiche ein und bedarf einer sehr differenzierten Ausrichtung. Nur mit den richtigen Inhalten für die passende Zielgruppe, die jene zum perfekten Zeitpunkt ihrer Buyers Journey erreichen, sowie mit den optimalen Folgemaßnahmen, können entsprechende Kampagnen maximal erfolgreich greifen. Das heißt, durch die Generierung von Leads allein können Sie die Effizienz und Effektivität Ihrer Neukundengewinnung in der Regel nicht signifikant steigern. Der Aufwand kann sich jedoch lohnen, denn passgenaue Leadgenerierungs-Prozesse haben (bestenfalls) auf verschiedenen Ebenen eine überaus positive Wirkung. Für weitere Informationen zu Leads, Content, Customer Journey, Umsatzsteigerung etc. sprechen Sie uns als erfahrene Agentur auf all diesen Gebieten gerne persönlich an!