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Lead Nurturing – Kundengewinnung mit System

Die richtige Information zur richtigen Zeit

Mehr und mehr Unternehmen erkennen die hohe Relevanz der Leadgenerierung für ihr Online Marketing bzw. Inbound Marketing. Insbesondere B2B können heute wirklich große Erfolge durch die Bereitstellung entsprechender Informationen und Maßnahmen erzielt werden. Das Lead Nurturing ist zentraler Teil des Managements gesammelter Leads. Jenes setzt genau an der Stelle an, an der zwar Leads (Interessenten) generiert wurden, aber noch keinerlei weitere Konversion oder gar eine Kundengewinnung erfolgt ist.

Zur Verdeutlichung hier zunächst ein Beispiel, dessen Szenario auch Ihnen bestens bekannt sein dürfte: Sie öffnen Ihren E-Mail Client und neben umgehend als wichtig oder zu bearbeiten einzustufenden Nachrichten sind auch solche zu finden, die Sie durchaus interessant finden, aber trotzdem gleich in den Trash verschieben. Grund für die Aktion ist einfach in der jeweiligen Situation unpassender Content.

Wahrscheinlich hat der Übermittler der E-Mail kein hinreichendes Lead Nurturing betrieben. Sie wurden vielleicht im Vorfeld durch gutes Content Marketing als vielversprechender Lead generiert – man hat es allerdings versäumt, das damit einhergehende Potenzial bis zum Schluss auszunutzen. Jeden Tag werden so enorme Online-Marketing-Ressourcen verbrannt. Damit Ihnen das bei Ihrer eigenen Leadgenerierung nicht passiert, haben wir für Sie nachfolgend die wichtigsten Basisinformationen zum Lead Nurturing zusammengestellt.

Was ist Lead Nurturing?

Bestehende Kontakte zu pflegen, ist seit jeher fester Bestandteil des Vertriebsprozesses von Waren bzw. Dienstleistungen. Heute, in Zeiten, in denen höchst zielgruppenspezifisch Inbound Marketing betrieben werden muss, nimmt die Generierung von Leads in immer mehr Geschäftsbereichen einen ganz zentralen Spot ein. Denn mithilfe entsprechender Methoden können (bestenfalls) genau die potenziellen Kunden aus der Masse herausgefiltert werden, die die gebotenen Leistungen wahrscheinlich wirklich annehmen.

Mit den großen Chancen gehen aber ebenfalls vielschichtige Herausforderungen einher. So müssen die zuvor oft durch strategisches Content Marketing erzielten Kontakte auch nachfolgend passend betreut werden. Andernfalls kann selbst die beste Leadgenerierungs-Kampagne nicht ihr volles Potenzial entfalten.

Das Lead Nurturing nimmt sich dieser Aufgabe an. Die Disziplin umfasst sämtliche Techniken, die Ihnen helfen, Interessenten während der Customer Journey in Richtung Ihres Unternehmens zu leiten. Innerhalb dieser müssen Sie Vertrauen gewinnen. Dies geschieht durch die Ausspielung von Inhalten mit echtem Mehrwert, die zu jedem Zeitpunkt der Journey perfekt passende Informationen liefern. Bei einer optimalen Ausrichtung kommen Interessenten praktisch nicht umher, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Nicht selten resultiert aus einer solchen Betreuung sogar eine langfristige überaus persönliche Geschäftsbeziehung.

Wo Lead Nurturing beginnt?

Das Lead Nurturing setzt praktisch direkt nach der Generierung eines Leads ein, sprich sobald spezifische Kontaktdaten zur Weiterverarbeitung vorliegen. Im primären Schritt kann Lead-Pflege einfach die zielgruppengenaue Versendung von Mails sein. Durch Sie erhalten potenzielle Kunden Informationen oder Updates zu sie betreffenden Produkten oder Dienstleistungen. Normalerweise erfolgt die Ausspielung derartiger Nachrichten automatisiert. Dabei ist dennoch alles strategisch genau abgestimmt – bereits in dieser frühen Phase der Customer Journey innerhalb des Unternehmens werden Interessenten für weitere Schritte qualifiziert. Erst nachdem eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass ein Lead eine angebotene Leistung tatsächlich in Anspruch nimmt, wird jener an den Vertrieb übergeben.

Schon ganz zu Beginn können Sie durch optimales Lead Nurturing derart viel Vertrauen gewinnen, dass es zu einem Abschluss kommt. Hierbei handelt es sich jedoch eher um eine Ausnahme. In aller Regel sind weitere Maßnahmen erforderlich, mithilfe derer potenzielle Kunden dann schlussendlich überzeugt werden. Einer der Gründe dafür liegt in der schieren Masse an Informationen, die heutzutage immerwährend auf Netznutzer einfallen und die daraus resultierende grundsätzlich kritische Sicht auf derartige Vorgänge. Sie können komplexeres Lead Nurturing, welches genau auf die Customer Journey Ihrer Zielgruppen ausgerichtet ist, also im Allgemeinen nicht umgehen. Häufig ergeben sich bei der Bearbeitung von Leads sogar weitere mitunter sehr nutzbringende Segmentierungen, die Sie im Lead Nurturing zusätzlich berücksichtigen müssen.

In jedem Fall gilt es während der Lead-Pflege auf Einzigartigkeit und die Bereitstellung eines echten Mehrwerts zu setzen. Nur wenn Sie Ihre Kampagnen auf Basis dieser Faktoren ausrichten, können Sie maximale Erfolge erzielen. Genauestens auf die Zielgruppen abgestimmter und nützlicher Content ist bei effektivem Lead Nurturing demzufolge stets essenziell.

Warum ist Lead Nurturing für das Online Marketing derart relevant?

Zahlreiche internationale Studien haben sich in den vergangenen Jahren konkret mit dem Nutzen von Lead-Nurturing-Maßnahmen beschäftigt. Praktisch alle kamen zu dem Schluss, dass eine optimal ausgerichtete Kontaktpflege eine zentrale Voraussetzung für ökonomische Kundengewinnung und ebenso Kundenbindung ist. Beispielsweise hat DemandGen belegt, dass die Absatzzahlen durch entsprechende Beziehungspflege durchschnittlich um 20 Prozent steigen können und bestens abgestimmtes Lead Nurturing bis zu 50 Prozent mehr kaufbereite Leads verschafft – dabei werden rund 33 Prozent weniger Kosten verzeichnet als bei klassischen Ansätzen. Gemäß einer Erhebung der Annuitas Group erfolgt ein Anstieg des Kaufvolumens unter perfektem Lead Nurturing um satte 47 Prozent. In einer Untersuchung zu E-Mail-Lead-Nurturing-Strategien von Juniper Research wurde des Weiteren belegt, dass zielgruppenrelevante Nachrichten 18 Mal mehr Umsatz hervorrufen können als unpersönliche E-Mails von der Stange.

Allein die im letzten Absatz beschriebenen Zahlen lassen keinen Zweifel: Online Marketer bzw. Unternehmen, die nicht nur Leads erhalten, sondern diese auch wirklich effektiv in Kunden umwandeln möchte, kommen am Lead Nurturing keinesfalls vorbei. Um möglichst effizient vorgehen zu können, benötigen Sie detaillierte Daten Ihrer Interessenten. Denn nur, wenn Ihnen Ihre Zielgruppen bestens bekannt sind, erhalten Sie die Chance, diese vollumfänglich von Ihrer Brand zu überzeugen. De facto ist nämlich längst nicht jeder potenzielle Kunde gleich zu einer Kommunikation mit dem Vertrieb bereit.

Großteils möchten Leads zunächst Informationen bekommen. Anhand jener werden dann weitere Schritte geplant. Sollten Sie diese Personen umgehend, nachdem Sie deren Daten abgerufen haben, anrufen, werden Sie damit keine positive Wirkung erzielen. Sie schrecken jene eher ab, als sie zu ermutigen, Ihre Dienste wirklich in Anspruch zu nehmen. Der Schlüssel ist – ganz ähnlich wie bei der initialen Generierung der Leads – eine mehr oder weniger subtile Bearbeitung der Interessenten mit genau auf ihre Customer Journey abgestimmtem Content. Als erfahrene Agentur auf diesem Gebiet unterstützen wir Sie gerne dabei.